Bullseye Framework para startups: saiba como atrair o seu público-alvo
Se você possui uma startup, certamente já ouviu o termo Bullseye Framework.
Essa metodologia vai te ajudar a encontrar seus potenciais clientes no melhor canal possível. Nesse post vamos te ajudar a aplicar na prática.
O que é Bullseye Framework?
Uma grande dificuldade encontrada por donos de startups é não ter pessoal ou muita verba para investir em marketing e não saber de fato qual canal é o correto para ser investido para alcançar seus potenciais clientes.
De fato, ao iniciar uma startup os sócios já têm em mente o modelo de negócio e os produtos e/ou serviços que serão ofertados.
Mas como saber em que canal seu cliente está, se sua startup ainda está em fase embrionária? Como conhecer de fato sua persona e onde ela se encontra?
Pensando na dificuldade de determinar quais canais são mais assertivos para aquisição de clientes, Gabriel Weinberg criou a metodologia Bullseye Framework.
Bullseye Framework é uma metodologia de Growth Marketing que te ajuda a identificar os canais de divulgação mais assertivos com base em cada etapa do seu negócio.
Como o Bullyese Framework funciona?
Esta metodologia apresenta 19 opções de canais de marketing que uma startup pode investir para atrair seu público-alvo e consequentemente mais clientes. O sugerido é que se chegue nos três canais mais promissores.
As 19 opções de canais são divididas em 3 camadas com o intuito de distribuí-las de forma clara, de acordo com o potencial que cada uma representa para sua startup.
As camadas são dispostas em formato de “alvo”. E esta é a premissa básica desta metodologia, descobrir em quais canais os possíveis clientes se encontram e investir neles como um “alvo”.
Para entender melhor esta disposição de canais, vamos considerar estas três camadas:
Os canais devem estar dispostos desta maneira: na camada mais externa devem estar os 10 menos relevantes. Na camada do meio, devem estar os 6 canais que possuem um pouco mais chances de serem usados pelo público-alvo e por fim, na camada mais nuclear devem estar os 3 canais mais promissores de encontrar o público-alvo e conseguir mais clientes.
Quais são os 19 canais de tração usados no Bullseye Framework?
Agora que você sabe como distribuir os 19 canais nas três camadas por relevância, saiba quais são estes canais que Gabriel Weinberg identificou:
1) Marketing de mecanismo de pesquisa (SEM):
O SEM é a publicidade paga em mecanismos de busca, como Google, Bing, entre outros. Este tipo de marketing funciona com pagamento por palavras-chave. Este canal é um dos mais usados, pois quando as pessoas buscam por produtos e/ou serviços na internet, geralmente elas possuem uma alta intenção de efetuar a compra.
2) Marketing Offline (Anúncios Offline):
Muitos empreendedores veem os anúncios offline como ultrapassados. Mas não se deve descartar esta opção de canal de atração, pois para muitas startups estes anúncios podem ser muito eficazes.
Estes anúncios podem variar desde outdoor, revistas, panfletos, transportes públicos e etc. Um benefício deste tipo de canal é a possibilidade de aumentar seu reconhecimento em um local específico demograficamente ou para personas que acessam mais este tipo de veiculação.
Com tanta concorrência no meio digital, aparecer no topo das páginas dos mecanismos de busca na internet, principalmente o Google, é o desejo de todo empreendedor.
Isto só é possível com a utilização de técnicas de SEO. Usando este canal de tração, seu site terá uma classificação mais alta no Google e em outros buscadores e aparecerá com maior frequência em buscas que contenham palavras-chaves específicas.
O benefício do uso do SEO é a visibilidade na primeira página dos buscadores com tráfego orgânico, relevante e com maior custo x benefício.
3) Marketing de Conteúdo:
O marketing de conteúdo é um canal de tração que está sendo cada vez mais utilizado.
Este canal se baseia em criar conteúdos relevantes para todo o funil de vendas, desde a atração, conversão, relacionamento e vendas. No marketing de conteúdo é utilizado blog posts, infográficos, vídeos, entre outros conteúdos que aumentem a conscientização e educação dos potenciais clientes.
4) Eventos
Quando o Bullseye Framework foi criado, apenas eventos offline existiam. Com a epidemia do Covid, diversos eventos online foram destaque no lockdown.
Este canal funciona bastante como uma “isca” no topo de funil de vendas, sendo o primeiro ponto de contato com seus possíveis clientes.
Com eventos online ou offline, você consegue captar dados dos leads que podem ser usados em outras estratégias de marketing.
5) Criação de comunidades:
Se você deseja investir em um canal de tração para aumentar sua rede e construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes, a criação de comunidades é a opção certeira.
Optar pela criação de comunidades e/ou fóruns aumenta a chance de obter clientes promotores para sua startup, pois os mesmos estão sempre engajados nos conteúdos.
Clientes promotores recomendam seus serviços e produtos para novas pessoas de forma orgânica e espontânea. Uma forma segura para fortalecer a reputação da sua marca.
6) Programa de afiliados:
Grandes empresas usam programas de afiliados. Na prática seria uma pessoa ou empresa divulgando seu produto e/ou serviço. A remuneração é feita sobre uma comissão sobre cada venda feita.
É importante gerenciar de forma estratégica as vendas vindas dos afiliados. Exemplo, caso uma venda seja feita online você pode criar um link exclusivo para o programa de afiliados, assim você consegue metrificar de forma simples se o programa de afiliados trouxe um resultado positivo ou não.
7) Engenharia aplicada ao Marketing:
Esta é mais uma ação que tem como objetivo fazer com que seu público-alvo se interesse pela sua marca, além do que somente pelo seu produto ou serviço.
O profissional que trabalha com engenharia aplicada ao marketing, constrói widgets, ferramentas, desenvolve softwares, programas de aplicativos ou extensões para navegadores para melhorar a experiência do usuário.
Uma técnica muito comum é o teste AB, que é uma espécie de experimento científico do marketing, tendo em vista descobrir qual comunicação (ou design) traz maiores conversões.
8) Prospecção ativa:
Esta prospecção, como o próprio nome diz, é sobre ir atrás ativamente de possíveis clientes ao invés de esperar o contato de algum lead interessado.
Este canal precisa de uma boa metodologia traçada. Um profissional focado somente na prospecção, com um script de vendas não robotizado, é um dos pilares para que a prospecção ativa (Marketing Outbound) traga resultados.
9) Relações Públicas não convencionais:
Este canal é conhecido também como Marketing de Guerrilha. Uso de estratégias focadas na publicidade criativa e nada convencional.
O objetivo deste canal é fazer com que a propaganda seja impossível de ignorar e que impacte bruscamente quem veja.
10) E-mail marketing:
Esta é uma estratégia que pode ser usada em toda etapa do funil de vendas e com baixo custo.
Este canal pode ser usado juntamente com o Marketing de Conteúdo, enviando materiais ricos para o lead e tendo maior chance de aumentar sua base de clientes.
11) Business Development (parcerias):
Este canal consiste na parceria da startup com outras empresas com o objetivo de conseguir mais clientes. As mais conhecidas são a parceria tradicional, o licenciamento, joint ventures, acordos de distribuição e parcerias de fornecimento.
Você deve estar com foco em fechar parcerias que sejam boas para sua startup, para a empresa parceira e para os clientes.
12) Palestras:
Este é um canal offline e muito poderoso se bem usado. Além de encantar leads e conseguir mais clientes, você pode usar este canal para tornar-se referência no seu segmento.
Busque um assunto que você de fato domine e comece oferecendo palestras gratuitas. Desta forma você constrói reconhecimento para sua marca e consegue captar dados dos espectadores.
13) Social Ads e Display Ads:
Estudos apontam que os brasileiros passam 91 horas da semana nas Redes Sociais. Este número já indica que investir em propagandas no Instagram, Youtube, Twitter ou em sites da internet são uma boa escolha, não é mesmo?
Este canal precisa ser pensado para cativar a atenção do usuário, já que o mesmo é bombardeado de anúncios de outras empresas. O objetivo é levar o usuário a tomar alguma ação. Seja de compra, ida ao site, obter ingressos e etc.
14) Blogs especializados:
Se o caminho é ir até onde o possível cliente está, nada melhor que divulgar seu produto e/ou serviço em blogs lidos por possíveis clientes.
Esta é uma estratégia bastante usada por startups, pois os blogs especializados já passam dados dos seus leitores.
Existem diversas formas de usar este canal: escrever guest posts, pagar pela publicidade em si, patrocinar blogs, entre outras. No final destas ações, é indicado que seja oferecido alguma solução para o leitor, uma experiência única.
15) Relações Públicas:
Ter a história do seu empreendimento promovida por jornalistas que cobrem o setor da sua startup é uma ótima maneira dos seus clientes ideais conhecerem sua marca.
Uma plataforma bastante utilizada para geração de conteúdo é o Twitter, muitos jornalistas com bastante seguidores estão lá.
16) Plataformas existentes:
Investir em plataformas que já existem e fazem sucesso com o público é uma estratégia bastante utilizada por grandes empresas. Um exemplo de sucesso é o do PayPal. A empresa aproveitou uma brecha no sistema de pagamento do eBay e cresceu exponencialmente.
Um outro exemplo disso são empresas que anunciam seus serviços em sites como OLX, que é de graça para anunciar. Este canal só dará certo se você souber exatamente quais plataformas seu possível cliente usa.
17) Feiras de negócios:
Participar de feiras do nicho da sua startup, ajuda com que você consiga mais clientes e também é uma ótima opção de networking com outras pessoas do segmento.
Um estande diferenciado atrai os participantes da feira e este se torna o momento do encontro entre sua startup e seu público.
18) Marketing Viral:
O marketing viral é um canal que tem o custo mais baixo que os tradicionais, pois são os próprios espectadores que espalham a mensagem adiante.
Não é uma ação fácil criar conteúdos que os próprios clientes ou leads queiram espalhar. Mas fazendo vários testes, uma startup consegue tornar espectadores da mensagem na própria mídia.
Como aplicar o Bullseye Framework?
Esta metodologia é dividida em cinco etapas. Confira quais são as etapas a serem aplicadas em sua estratégia de marketing!
1) Faça um Brainstorm:
Nesta etapa, você precisa encontrar estratégias e ações que sua startup pode aplicar em cada canal. Por exemplo, se você fosse palestrar, quem seria o público ideal? Se o objetivo fosse anunciar offline, qual seria o melhor lugar para fazer isso?
É necessário que você não descarte nenhum canal de tração nesta etapa. Cada canal deve ser explorado nos seus pontos fortes e fracos e ideias de como usá-lo.
Um benchmarking é a pedida mais indicada para entender o que outras startups do mesmo segmento já fizeram, ficando mais fácil de alimentar seu lado criativo.
Em tese, um benchmarking é o estudo da concorrência. É necessário analisar profundamente as melhores práticas usadas pelas outras startups do seu segmento e como você pode replicá-las.
2) Organize as ideias:
Agora que você já estudou todos os canais de tração e como usá-los, consegue-se ter um pensamento mais crítico, e assim fica possível fazer um ranking de quais seriam mais aplicáveis ao seu negócio.
Este ranking pode ser feito até mesmo em uma simples planilha.
Os canais devem ser dispostos em três colunas de acordo com as camadas da metodologia Bullseye Framework. A camada mais externa terá os canais que parecem não ter a ver com seu público, a camada do meio terá os possíveis canais que poderiam funcionar e a camada interna terá os canais de tração que parecem ser mais promissores para encontrar seu público-alvo e conseguir mais clientes.
3) Priorize os três canais de tração mais promissores:
Agora que você já possui o ranking dos canais mais promissores para os menos promissores, deve-se observar se já conseguiu decidir quais são os três que ficarão na camada interna. Os três canais que você acredita que encontrará seu público e terá mais retorno.
4) Faça testes com estes três canais:
O motivo de usar apenas três canais como estratégia de marketing é avaliar de fato, fazendo testes, se você continuará com estes mesmos canais ou se avaliará trocar por outros três. Lembrando que o objetivo é sempre ter três canais promissores e com os testes se mostrem de fato os melhores para tração.
Somente com os testes, você vai conseguir responder com assertividade perguntas como:
- Qual será o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) por meio deste canal?
- O número de clientes que estão disponíveis neste canal é o almejado?
- O número de clientes que você conseguiria por meio deste canal é o desejado no momento?
5) Mantenha o foco no centro do seu Bullseye:
Neste momento é evidenciado o canal que trouxe mais resultado positivo para sua startup. É necessário que sejam implantados recursos de tração e que sejam direcionados todos seus esforços para estes canais.
A única forma de extrair o máximo de tração do canal e sempre utilizá-lo é fazendo constantes testes.
Caso nenhum dos três canais mais promissores apresentem os resultados esperados após os testes, todo processo deve ser reiniciado. É necessário observar em que ponto o canal começou a falhar dentro da sua estratégia.
Resumindo, não existe uma fórmula certa para saber qual canal trará mais resultados para sua startup. A única forma de saber isso é testando sistematicamente estes 19 canais com o modelo Bullseye Framework
